柚稚?

房地產項目策劃主要圍繞項目標注進行，在項目標注決策過程中，由市場標注、功能標注、身份標注等形成了一套完善的標注系統。再考慮競爭以及趨利避害的需要，往往就形成了差異化標注系統。 在這套差異化標注系統中，市場標注無疑是重中之重，它包括區域標注、客戶標注、戶型標注、物管標注等多個方面。市場標注決定了目標客戶群的標注，此時再對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結果將決定整個公關計劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其他輔助手段，同時，價格標注和付款方式也要看看目標客戶的經濟背景。對目標客戶群的背景分析包括兩個方面，即經濟背景和文化背景。 經濟背景是指目標客戶的經濟實力和行業特征，如果是公司，就要了解他們的實力、規模、經營管理模式；他們能夠承受得起多高的租金，通常是購買還是租用物業，需要多大面積，對項目形象、對裝修、對物業管理的要求大致如何；他們是屬于什么行業的，又和什么行業互為依存，他們對身份的計較程度、對同行或其他行業的計較程度等。 比如說，中小規模的貿易公司通常都不會購買物業，因為他們需要大量的流動資金，同時這些公司的機構比較精簡，因此，小面積的寫字樓更受他們歡迎，此外，由于此類公司人員少而業務量大，客戶來往多，因此，低收費的商務服務會很受歡迎。如果是大財團，則出于對身份地位的計較，他們往往會整層整棟地購買物業，但同時他們對物業的形象檔次及其它配套又非常的挑剔，其計較程度往往還甚于價格，有時連大廈的命名權他們也不愿放過。 目標客戶如果是家庭，那么就要了解這些家庭的收入情況和消費水平，他們對身份的計較程度，他們對物業的要求是偏重于哪一方面。比如說工薪階層，一次性付款對他們來說顯然是心有余而力不足，即使有銀行按揭，首期金額和按揭利率也是很大負擔，同時，他們對物業的要求就只能是偏向于安全和實用而不作非份之想；而有錢人家則不同，光實用已經滿足不了他們的需求，他們要充分享受人生，于是對物業的形象檔次、設計裝修和物業管理也變得挑剔起來，因為這會影響他們的身份地位。我住在某某地方，當聽者一臉羨慕地說那可是個高尚住宅區喲，不得了哎！，于是言者心里就美滋滋的，就會屁顛屁顛地逢人就說我那套房雖然貴了些，但還是很劃算。 在個人購房成為主流的今天，研究普通住宅購房群體實際上是以家庭為研究單位的。房產商要細致的研究目標客戶群體，除了分析客戶的經濟背景與需求傾向外，還必須認真分析目標客戶的購買行為，在一個家庭中，購房決策是男主人做主還是女主人，購買類型屬于哪一種都必須引起開發商充分的重視。 之所以要對目標客戶群的文化背景進行分析，是因為人們地位的不同，其文化層次也不同，或者你要反過來說是因為文化層次的不同決定了人們地位的不同也無不可，反正文化層次的不同就決定了人們行為習慣的不同，對事物的認識不同，這對房地產推廣很重要，因此就要去了解分析。 需要了解的內容主要包括： 他們對哪種層次的文化氛圍更有認同感 他們經常性的消費場所和娛樂場所在哪里 他們是習慣于感性思維還是理性思維 比方說，你的目標客戶是高文化程度的知識分子，于是在推廣時就有意識地突出高雅的社區文化氛圍，在廣告用語上來幾句唐詩宋詞，這符合他們的口味，他們樂于接受，但如果你突出的是豪華裝修和小區內或者就近的高消費場所，這就恰恰打中了他們的心病。 電視和綜合性報紙、雜志之所以被稱為大眾媒體，就是因為它符合絕大部分人的口味，因此大眾媒體就成為了房地產促銷廣告的主要投放點，但是大老板們卻沒有這么多時間去看，他們更喜歡看專業性報紙、雜志，因為那是屬于工作范疇，如果你的物業是向他們推廣，那么在大眾媒體上大做廣告就太浪費了，目前國內市場上有名氣的大眾媒體的廣告價格可不便宜。 寫字樓、商鋪的目標客戶都是精明的生意人，他們習慣于理性思維，精于計算，因此向他們推廣時企圖憑氣氛，憑三寸不爛之舌來打動他們是不切實際的，不如坐下來陪他們一起算賬更實在，尤其是大公司，他們的決定是由董事會做出的，他們不需要任何夸張的廣告詞而只需要實在、詳盡的數據。 普通老百姓不如商家那樣冷靜，因此他們在買房時的心理承受能力要弱得多，任何小小的失誤都足以讓他們打退堂鼓。 任何人都會有忌諱，大公司如此，小公司如此，普通人也如此，知道目標客戶的忌諱，可以避免不必要的失誤。 因此，在房地產項目標注系統中，仔細、認真、精確地分析目標客戶群體，將是房地產開發商取得良好銷售推廣業績的重要一環。

留白

眾所周知，任何企業都是通過向產業鏈下游提供產品（服務）獲取社會認同及股東收益的，我們統稱這些購 買企業產品的行為單元為客戶。多數時候，企業無法將自己的產品功能豐富至可以服務于對同類產品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業市場中實現價值傳 遞。于是，企業針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是“目標客戶群體”。

定義了目標客戶群體，企業下一個目標就是明確向該目標客戶群體提供怎樣的產品價值，為此，企業需 要從多個角度了解消費者對產品的不同需求：

1、將不 同變量中的數據結合在一起：地理分析的，人口統計的，心理研究的，行為研究和需求研究的數據，帶來有意義和可操作的目標客戶群體需求定義輪廓。

2、有技巧地進行消費者的調查研究：問卷、座談、家庭訪問、組織訓練營、了解消費者每一天的生活。

3、了解 除了功能利益之外消費者還需要的產品體驗：未滿足的個性需求或者未被重視的心理優越感等。

為了通過目標客戶群體為企業帶來更好的效益，企業需要從消費者的行為、態度、信仰、購買動力等各 個方面來了解他們的真正需求：

1、定量分析：對市場中的消費者行為的基本概括，例如，產品測試、包裝測試、廣告文案測試等等

2、基礎性的消費者研究：主動對一個品類或者產品中消費者基本行為的了解。例如，業務分類研究，品牌資產調查，習慣和經驗研究等等。

3、經驗 性的消費者研究：是對消費者的深入研究，將定性和定量研究與消費者的生活聯系起來進行分析。

嘿嗦嘿嗦嘿

為什么要找到目標客戶群體？

隨著互聯網的發展以及消費市場競爭的加劇：新品牌、新賽道、新渠道、新營銷打法層出不窮。在快速演化的市場格局下，如何建立競爭壁壘、持續保持增長，需要重新立足數字化時代新消費崛起的背景，以洞察消費者體驗為核心，重塑品牌價值，縝密布局增長策略。

只有全面精細地挖掘消費者的心智變化，如消費者的年齡、性別、消費習慣、生活現狀、興趣點等等信息，才能為接下來的內部創新提供正確的方向。優質的消費體驗是提升品牌忠誠度的關鍵，也是企業維持穩定盈利模式的重要基礎。隨著互聯網的發展以及消費市場競爭的加劇，消費者的每一條社媒發布、每一次社交互動、 每一次線上購買， 都反映了消費習慣、態度和行為。收集、分析這些數據并制定行之有效的消費體驗決策是企業的業務剛需，更是撬動增長的差異化打法。

如何分析目標客戶群體？

傳統市調——耗時、耗人力、成本高、樣本數量有限，且存在受訪者隱藏真實想法的可能。

社交媒體大數據——符合用戶溝通和線上行為習慣，無需人力、數據可自動全天候采集，數據量和分析維度更豐富、更客觀、可信度更高 。

傳統的用戶數據收集有以下挑戰：

01 線上、線下顧客體驗觸點繁多，碎片化的信息分散于企業各部門，無法利用整合數據快速了解消費需求和顧客體驗，賦能管理決策。

02 傳統調研樣本量小，執行周期長，統計結果往往滯后于消費趨勢，難以轉化為可執行洞察來賦能產品創新和營銷增長。

03 市場情報數據源單薄，難以應付快速演化的市場競爭格局，缺乏統一的工具進行競品對標，無法做到知己知彼。

所以，如何獲取精準用戶畫像，標簽和分析

基于實時大數據和機器學習算法的消費體驗洞察，是真正“以消費者為核心”組織企業資源配 置的有效解決方案。消費體驗洞察能夠幫助企業快速采集和理解消費者需求、產品口碑、競品動態、 新品趨勢和消費熱點，進而驅動營銷、研發、顧客體驗、零售運營等職能部門的專業人士把握商業機遇，敏捷應對快速變化中的消費市場。